V dnešní době, kdy se mění nákupní zvyklosti a digitální kanály nabývají na významu, se B2B firmy musí výrazně více zaměřit na systematickou práci s obchodem, marketingem a zákaznickou podporou. Jednou z nejoceňovanějších metod, která pomáhá propojit tyto oddělení pod společným cílem, je tzv. Revenue Operations (RevOps). Na českém trhu se metodice začíná aktivně zabývat jen několik málo firem – mezi nimi i AITOM Digital, která svými úspěchy a oceněními dokazuje, že RevOps je skutečně klíč k dlouhodobému a měřitelnému růstu.
Co je Revenue Operations (RevOps)
Revenue Operations vychází z potřeby koordinovat klíčové oblasti firmy, které spolu často „mluví“ jen zřídka:
- Marketing (zajišťuje poptávky, publicitu, upevnění značky),
- Obchod (stará se o oslovování a uzavírání zakázek),
- Customer Success nebo zákaznickou podporu (upevňuje spokojenost existujících klientů a generuje z nich další příjmy).
RevOps (Revenue Operations) spojuje tyto tři týmy do jednoho uceleného firemního procesu zaměřeného na maximalizaci příjmů (revenue). Hlavní myšlenkou je sjednotit a provázat dílčí cíle marketingu a obchodu do celkových firemních cílů – tedy odstranit duplicitní činnosti, nesladěné cíle, roztříštěnou komunikaci a používat unifikované metriky napříč firmou. Příkladem může být jednotný CRM systém, v němž marketing přesně vidí, jak se stávající poptávky (marketingové leady) i vyvíjejí a transformují do obchodních leadů, zatímco obchodníci mají podrobné informace o marketingových kampaních. Na základě takto sladěných dat lze identifikovat slabá místa, zefektivnit proces akvizice a následně i péče o klienty.
Tato metodika není jen jednorázové zavedení nových nástrojů, ale hlubší změna firemní kultury. V ideálním případě se namísto tří samostatných oddělení marketingu, obchodu a zákaznické podpory vytváří jeden společný tým s jasně definovanými kompetencemi, sdílenými cíli a návaznými úkoly. V zahraničí je RevOps trendem, který rychle roste, a postupně si získává pozornost i v Česku. B2B firmy totiž zjišťují, že dobře koordinované a promyšlené prodejní i marketingové procesy jim dokážou zajistit větší stabilitu a růst tržeb.
Vítězný projekt roku
Jednou ze společností, které se metodice Revenue Operations intenzivně věnují, je AITOM Digital. Agentura se dlouhodobě profiluje jako partner pro B2B firmy, kterým pomáhá růst – od strategické analýzy přes webovou prezentaci až po marketingové kampaně a napojení na obchodní procesy. Přístup, který AITOM nazývá „Digital Driven Business Consultancy“, se zakládá na prvotní datové analýze a následné strategii která se soustředí na to, aby každý projekt měl jasný a měřitelný byznysový dopad.
Důkazem úspěšnosti tohoto přístupu je řada ocenění, která AITOM v posledních měsících získal. V soutěži Internet Effectiveness Awards 2024 firma vyhrála Grand Prix (tedy ocenění „Nejlepší projekt roku“) a navíc se stala agenturou roku. Celkem si odnesla 10 cen, což je v prostředí B2B marketingu a digitálních agentur výrazný signál, že se dokážou zaměřit na byznysovou hodnotu projektu, nikoli jen na kreativní zpracování nebo technické řešení. Tato soutěž totiž hodnotí konkrétní přínosy pro klienty, včetně růstu tržeb, úspor nákladů či přínosu měřeným v metrice ROI = Return on Investment (návratnost investice).
Dosažené výsledky
Jak konkrétně metodika RevOps pomáhá firmám v praxi, ukazuje projekt, který AITOM realizoval v roce 2024 pro společnost 3D Fitness. Ta působí jako B2B dodavatel sportovního vybavení i služeb pro fitness centra a kluby. Hlavním cílem projektu bylo proměnit web (a návazné marketingové aktivity) tak, aby se zvýšil počet poptávek, zlepšila se prezentace sortimentu a obchodní tým měl k dispozici maximum dat pro efektivní kontakt s potencionálními klienty. V obchodu byl pak zaměřen na optimalizaci a automatizaci tvorby nabídek a optimalizaci stávajícího CRM systému, zak aby se stal základním informačním zdrojem pro celý zákaznický cyklus spolupráce s klientem.
Jak RevOps probíhalo
- Analýza stávajících procesů a cílů: Společně s 3D Fitness AITOM definoval, jaké klíčové metriky a cíle sledovat (počet poptávek, konverze, průměrná hodnota zakázky).
- Revize marketingově-obchodních nástrojů: Propojil se web s CRM, nastavilo se jednotné vyhodnocování kampaní, zavedly se vybrané marketingové a obchodní automatizace.
- Nový přístup k tvorbě obsahu: Do marketingu 3D Fitness se začlenily články, případové studie a specializované landing pages, kde projevila svou sílu kombinace obsahového marketingu a přesně zacíleného sdělení a následného vyhodnocování a poučení z něj pro další následnou optimalizaci.
- Odbourání rozdílných zájmů mezi marketingem a obchodem: Všichni z týmu viděli, na jaké kampaně reagují potenciální klienti a jak lze dotáhnout komunikaci do úspěšného obchodního jednání. Pokud se poptávka v CRM dostala do fáze „nabídka“, rovnou se aktualizovala i v marketingových přehledech.
Za relativně krátký čas se firmě 3D Fitness podařilo výrazně navýšit relevantní poptávky, a tudíž i zvýšit následně tržby, protože mnoho z nich vedlo ke konkrétním objednávkám. Ve výsledku došlo ke zvýšení ziskovosti nad plánované výsledky. Projekt následně ocenila odborná porota renomované soutěže WebTop100, která hodnotí ty nejlepší projekty z digitálního marketingu. Všichni členové poroty udělil projektu 100% hodnocení, což je v historii této soutěže ojedinělý výsledek. Projekt zavedení Revenue Operations se tak stal Projektem roku 2024 a zároveň vyhrál svoji kategorii Digitální transformace firmy. Umístil se také na předních příčkách dalších odborných soutěží, jako je Internet Effectiveness Awards a byl také prezentován jako vybraná případové studie na B2B konferenci. Hlavní RevOps konzultant agentury AITOM Digital, Daniel Musil, byl následně nominován za dosažené výsledky na osobnost roku v rámci soutěže WebTop100.
RevOps v českém B2B kontextu
To, co AITOM předvedl s 3D Fitness a dalšími klienty (například AGC-Plasma, která se pyšní meziročním nárůstem poptávek o 119 % po redesignu webu), je podle slov Pavla Housera z vedení agentury AITOM Digital jen začátek celkové změny v B2B prostředí. Firmy které vyrostli s obratem na desítky až stovky milionů korun stále častěji hledají cesty, jak propojit tradiční obchod s digitálními kanály, a uvědomují si, že „oddělený marketing a obchod“ jim zpomaluje procesy a komplikuje cílení. Právě zde se Revenue Operations jeví jako účinná metoda, která je schopna přinést měřitelné výsledky:
- Vyšší počet a kvalita leadů díky lepšímu zacílení na vhodné segmenty a jednoznačnému vyhodnocování dat.
- Zrychlený obchodní cyklus: když mají obchodníci přesné informace o tom, odkud lead přišel, jaké produkty jej zajímají, kde se zastavil v marketingovém funnelu a jakou hodnotu může mít.
- Lepší retence zákazníků: propojení marketingové komunikace a zákaznické podpory znamená, že firma nezapomíná na klienty po podpisu smlouvy, ale dál s nimi pracuje na budování vztahu.
Důležitým aspektem je přitom vždy měřitelnost: RevOps totiž staví na konkrétních číslech (tržby, počet poptávek, konverzní poměr, návratnost kampaně), díky kterým dokáže management firmy dělat podložená rozhodnutí o dalším růstu či expanzi do nových segmentů trhu.
Kdy se vyplatí začít s RevOps
Zkušenosti z projektů AITOM Digital ukazují, že B2B firmy s obraty nad 50 milionů korun často stojí na rozcestí: investovat do nových obchodníků, nebo vsadit na komplexní řešení problematiky včetně využití digitálních aplikací a automatizace? RevOps představuje efektivní variantu, jak tyto strategie propojit:
- Máte-li tým s jasnými cíli, ale chybí vám jednotná platforma (CRM, marketingový automat) a sdílená data.
- Uvažujete o redesignu webu s důrazem na generování poptávek – chcete vidět prokazatelné výsledky.
- Potřebujete spojit marketing a obchod: marketingové kampaně zatím nevedou k obchodním příležitostem a zpětná vazba od obchodníků je nevyhovující.
- Plánujete expanzi na nové trhy nebo navýšení prodejů; RevOps vám dá jasný přehled a přípravu na toto důležité rozhodnutí a pomůže vytvořit společné metriky hodnocení úspěchu.
Pokud firma vyhodnotí, že stávající marketing-obchodní procesy jsou zastaralé, RevOps bývá jedním z nejrychlejších způsobů, jak je inovovat a systematizovat. Právě agentury s B2B specializací, jako je AITOM, nabízejí komplexní zavedení tohoto modelu – od analýzy a byznysové strategie až po technické nasazení nástrojů a školení týmu.
Byznysový dopad na prvním místě
Co dělá AITOMu dobré jméno? Fakt, že své projekty staví na byznysové návratnosti, a to v prostředí, které bývá tradičně opomíjené – tedy v B2B sektoru. Získaná ocenění v prestižních soutěžích WebTop100 a Internet Effectiveness Awards (Grand Prix, Agentura roku a dalších více než 10 cen) jen potvrzují, že tuto filosofii realizují důsledně. Projekty, jako je 3D Fitness, ukazují, jak dokáže být Revenue Operations účinné, pokud se pojme jako celostní změna, nikoli jen dílčí úprava webu nebo obchodního procesu.
Pro B2B podniky, které se chtějí posunout k měřitelnému a modernímu přístupu, se RevOps může stát silnou konkurenční zbraní. Čím dříve firmy sladí své oddělení obchodu, marketingu a zákaznické podpory, tím rychleji se mohou přizpůsobit digitálním trendům a zachytit příležitosti na trhu, ať už lokálně či v zahraničí.
Závěr? Pokud hledáte způsob, jak zvýšit efektivitu obchodování, prolomit bariéry mezi marketingem a obchodem a odlišit se od konkurence svým digitálně řízeným přístupem, Revenue Operations je cesta. AITOM Digital přitom nabízí komplexní servis, který je prověřen vítěznými referencemi a skutečnou návratností pro klienty. V kontextu českého trhu jde o unikátní kombinaci strategické konzultace, digitálního marketingu a technologií, díky nimž jsou klientské projekty hodnoceny i v prestižních soutěžích jako nejlepší v zemi.
Zdroj: aitom.cz
