Indický trh je pro TOS VARNSDORF čím dál důležitější. Dynamický růst, obrovský průmyslový potenciál, ale také obchodní zvyklosti, které nefungují podle evropských pravidel. Jan Drusan má na starosti právě tento region a ví, co všechno znamená uspět v zemi, kde jedno obchodní jednání může trvat roky a kde důvěra znamená víc než podpis. V rozhovoru sdílí zkušenosti, které pomohly české firmě růst a ukazuje, proč má právě v Indii tak silnou pozici.
Mohl byste stručně představit roli, kterou TOS VARNSDORF aktuálně hraje na indickém trhu?
TOS VARNSDORF je tradiční český výrobce obráběcích strojů, který se celosvětově prosadil díky své schopnosti nabízet spolehlivá technologická řešení pro nejnáročnější průmyslová odvětví. V Indii jsme získali pevné postavení tím, že jsme pochopili místní trh a přizpůsobili naši obchodní i technologickou strategii jeho potřebám.
Kdy a jak firma do Indie vstoupila a co bylo prvním impulsem pro vstup na tamní trh?
TOS VARNSDORF má s Indií dlouholeté zkušenosti. Naše stroje zde fungují déle než 30 let, díky čemuž je naše značka v Indii dobře etablovaná a vnímána jako prémiová. V devadesátých letech významné ekonomické reformy otevřely dveře zahraničním firmám, včetně naší společnosti. Bohužel specifika trhu nás tehdy přiměla dočasně se stáhnout. Kolem roku 2010 jsme otevřeli vlastní kancelář TOS India, abychom využili místního potenciálu, ale po čtyřech letech jsme ji kvůli složitosti trhu a omezeným kapacitám museli uzavřít.
Po pandemii covidu jsme se však rozhodli na indický trh vrátit. Podařilo se nám najít stabilního místního partnera, což společně s pozitivními změnami a postupnou modernizací a otevřeností indického trhu umožnilo výrazný růst našeho podnikání. Dnes patří indický trh k našim největším a nejsilnějším odbytištím.
V čem se indický trh liší od ostatních, na kterých působíte?
Indický trh má řadu specifik, která jej odlišují od jiných regionů, kde působíme. Mezi hlavní patří dlouhá a složitá jednání, kdy obchodní případy trvají nikoli týdny či měsíce, ale často několik let. Dalším specifikem je kulturní nuance, kdy „ano“ v Indii často znamená spíše „možná“, což vyžaduje velkou trpělivost a flexibilitu obchodníků.
Jaký typ zákazníků v Indii nejčastěji oslovujete? Jsou to státní podniky, soukromé firmy, nebo mezinárodní koncerny působící v regionu?
Z hlediska zákazníků se v současnosti soustředíme výhradně na soukromý sektor. Důvodem jsou naše předchozí zkušenosti se státními podniky, kde se kvůli extrémní byrokracii a složité administrativě obchod často stává neefektivním a nepraktickým.
Které stroje nebo řešení jsou pro indický trh nejzajímavější a proč právě ty?
Nejžádanější jsou univerzální kompaktní stroje, jejichž hlavní předností je dlouhá životnost. Očekávání indických zákazníků je takové, že zakoupený stroj bude bez problémů fungovat několik dekád bez výraznějších servisních zásahů. Tato očekávání jsou velkou výzvou, protože právě spolehlivostí a životností jsme si v Indii vybudovali své jméno, které nyní musíme úspěšně obhájit.
Sledujete v Indii zájem o digitalizaci, automatizaci nebo dálkovou diagnostiku obráběcích strojů, nebo je důraz stále spíše na robustnost a jednoduchost?
Indický zákazník je obecně konzervativní a změny přijímá jen velmi obtížně. Často se setkávám se situací, kdy zákazník požaduje stroj ve specifikaci a designu z doby před 25 lety, protože právě to se jim historicky osvědčilo. Přesto se na trhu postupně prosazují i moderní trendy a inovace. Někteří zákazníci projevují aktivní zájem například o automatizaci či robotická řešení.
Jak máte zajištěný poprodejní servis a technickou podporu přímo v Indii? Spolupracujete s místními partnery, nebo máte vlastní tým?
Poprodejní servis a technická podpora v Indii jsou zásadním předpokladem úspěchu na tomto trhu. Využíváme různá dostupná řešení, včetně intenzivní spolupráce s místními partnery, kteří jsou certifikováni a pravidelně školeni k provádění záručních i pozáručních oprav našich strojů. Stroje dodávané do Indie jsou standardně vybaveny dálkovou diagnostikou, která výrazně usnadňuje komunikaci a koordinaci servisu. Kromě toho pořádáme pravidelná školení pro technický personál našich indických partnerů přímo v centrále TOS VARNSDORF ve Varnsdorfu, čímž zajišťujeme, že mají vždy aktuální informace o nejnovějších technologiích a řešeních. Díky tomu mohou naši zákazníci v Indii očekávat rychlý, kompetentní a efektivní servis.
Jak se indický trh vyvíjí z pohledu čísel? Mění se objem zakázek nebo typ poptávaných produktů?
Indie patří mezi nejrychleji rostoucí ekonomiky světa. V roce 2023 dosáhl růst HDP 7,3 procenta, což se pozitivně odráží na poptávce po našich obráběcích strojích. Od mého nástupu v roce 2018, kdy jsme začínali na nule, jsme loni dosáhli devíti objednávek, což je historický úspěch pro naši společnost. Momentálně se nám daří zejména v oblasti velkých těžkých strojů deskového typu určených pro energetiku.
Jaké výzvy aktuálně řešíte v souvislosti s Indií – je to logistika, legislativa, konkurence, nebo třeba kurzová nestabilita?
Největší aktuální výzvou na indickém trhu je jednoznačně vysoký tlak na cenu, který je typický pro celou Asii. Zákazníci zde často kladou cenu na první místo a až poté posuzují technické výhody produktů.
„V Indii nevyhrává ten, kdo tlačí na výkon, ale ten, kdo pochopí, že trpělivost a důvěra jsou základem každého obchodu.“ – Jan Drusan, TOS VARNSDORF
Jaké jsou vaše obchodní cíle pro indický trh v horizontu tří až pěti let?
Naším cílem pro příštích tři až pět let je stabilizovat prodeje na úrovni patnácti strojů ročně. V rámci strategie pro indický trh zvažujeme různé možnosti, včetně lokalizace výroby, skladových zásob či založení vlastní pobočky. Naše silné postavení a renomé na trhu nám otevírají dveře k zajímavým formám spolupráce s místními subjekty. Aktuálně pečlivě analyzujeme tyto příležitosti s cílem najít optimální řešení, které by nám umožnilo efektivněji obsluhovat indický trh a zároveň posílit naši přítomnost v regionu.
Co vás osobně na práci s indickým trhem baví nejvíc? A co naopak bývá nejtěžší?
Na práci s indickým trhem mě nejvíc baví jeho rozmanitost. Obchod v Indii je plný překvapení a vyžaduje značnou dávku adrenalinu, nikdy si nemůžete být jistí, co přijde. Je to prostředí, kde se člověk musí spoléhat především na sebe a být o několik kroků napřed. Indičtí partneři jsou velmi schopní vyjednavači a vždy hledají způsoby, jak získat co největší užitek za co nejnižší cenu. To vytváří náročné, ale zároveň inspirující prostředí pro obchodní růst a profesní rozvoj.
Nejobtížnější částí je udržet si klidnou hlavu. Jednání s indickými zákazníky bývají často velmi zdlouhavá, s mnoha odbočkami a opakováním již probraného. Je běžné strávit hodiny v diskusích, které se z našeho pohledu zdají málo konkrétní, ale jsou pro Indy důležité jako součást budování důvěry a vztahu. Trpělivost je v tomto ohledu nezbytná.
Máte za sebou nějaký moment, který pro vás reprezentuje specifika indického trhu – třeba obchodní jednání, které by v Evropě probíhalo úplně jinak?
Jedním z momentů, který pro mě dobře vystihuje povahu indického trhu, je uvědomění, že se nevyplatí bojovat proti systému. Indie je země plná protikladů, s přátelskými, ale velmi specifickými lidmi. Snažit se porozumět všem místním zvyklostem může být marné, klíčem je adaptace. Kdo se přizpůsobí, ten uspěje.
Indie pro mě osobně není jen další exportní destinací, je to prostor, kde se setkávají výzvy a obrovské možnosti. Jsem přesvědčen, že české průmyslové firmy, které budou ochotné porozumět specifikům tohoto trhu, přizpůsobit se a dlouhodobě budovat vztahy, mohou v Indii uspět stejně jako my v TOS VARNSDORF. Je to trh, který si žádá odvahu, trpělivost i důslednost, ale výsledky stojí za to.
Zdroj: redakce SP2/2025
