O situaci v oboru prodeje komponent fotovoltaických elektráren a o revoluční službě BayWa r.e. monitoring jsme si povídali s technickým ředitelem společnosti BayWa r.e. Solar Systems s.r.o. Ing. Petrem Varmužou.
Jak se vyvíjejí vaše prodeje v posledním roce v souvislosti s energetickou krizí?
Trend přechodu na obnovitelné zdroje energie vyvolává velkou poptávku. Situace tak přirozeně pomáhá prodejům, které mají rostoucí tendenci. Tržby celého období 2021 jsme např. realizovali už okolo poloviny tohoto roku, což odpovídá i tempu růstu počtu nainstalovaných rezidenčních elektráren do 10 kW. Letošní rok tak bude určitě úspěšnější. Poptávka po fotovoltaice skokově vyrostla ke konci loňského roku.
Spousta věcí se změnila už v říjnu 2021 v souvislosti s pádem Bohemia Energy. Další zlom přišel letos v březnu po začátku války na Ukrajině. Silnější poptávka je určitě i o strachu z dalšího zdražování. Cena energií vzrostla mnoha domácnostem někdy i na trojnásobek a fotovoltaika je tak cesta, jak zredukovat odběry ze sítě.
Které jsou teď vaše aktuálně nejdodávanější produkty?
Nejprodávanějším produktem je určitě asymetrický střídač GoodWe ET-Series ve verzi 10 kW. V Čechách máme fázové měření, tedy po každé fázi zvlášť, asymetrie je tak pro uživatele velmi důležitá. Dalším oblíbeným produktem je vysokonapěťová baterie Pylontech Force H2. Od konce roku 2017 začalo oddělení naší technické podpory spolupracovat s výrobcem GoodWe na vývoji třífázového asymetrického hybridního střídače. Počátkem roku 2019 jsme společně uvedli první asymetrický střídač k vysokonapěťovým bateriím na českém trhu. To se ukázalo jako krok správným směrem a od té doby si naše řešení a značka udělaly své jméno. Díky této technologii byla úspora na energii u zákazníků vidět okamžitě. Nyní je zhruba 90 % nových instalací postavených na hybridních systémech s bateriemi.
Letos v létě jste představili monitorovací službu Baywa r.e. monitoring, jak si zatím stojí na trhu, v čem je inovativní a pro koho je určena?
Na této službě pracujeme již tři čtvrtě roku, oficiálně jsme ji spustili k 1. 8. 2022. Donedávna byl servis reaktivní, podnět k řešení problémů jsme dostávali od našich klientů se zpožděním, stejně jako oni od svých koncových zákazníků. To mohlo vést k delší ekonomické návratnosti systému a nespokojenosti koncového zákazníka. Když instalační firma za měsíc realizuje sto elektráren, tak nemá zákonitě čas ještě několik dní sledovat monitoring a odhalovat chyby.
Abychom zvýšili zákaznickou spokojenost a zjednodušili našim realizačním partnerům práci, vyvinuli jsme tedy proaktivní monitoring. Ten chyby vyhledává sám. Na základě našich algoritmů a díky dlouholetým zkušenostem s měniči GoodWe umíme najít chyby do 48 hodin. Pokud to lze, odstraníme problémy na dálku, jinak kontaktujeme instalační firmu a ta problém řeší lokálně. Problémy tak odhalujeme ještě předtím, než dojde k ekonomickým ztrátám u koncových zákazníků.
Jaké technické problémy takto nejčastěji odhalíte?
Nejčastěji odhalíme vypnutou asymetrii, případně špatně nastavené měření. Pokud měnič dostává vadná data, pak i on sám se následně chovál chybně. Vypnutá asymetrie znamená, že se střídač chová v součtovém měření. Česká republika se v tomto liší od ostatních zemí Evropy, protože měříme po fázích, nikoliv součtově. Vznikají tak ekonomické ztráty pro klienta, protože pak platí zbytečně za odběr na ostatních fázích ze sítě. Systém běží na našich serverech a na našich databázích, máme tedy celý proces pod kontrolou. Takovouto službu, která by tímto způsobem aktivně zabraňovala ekonomickým ztrátám u zákazníků v ČR, zatím neposkytuje žádný jiný distributor.
Co vás dále odlišuje od ostatních hráčů na trhu a jak si v české republice stojíte?
Od konkurence nás v první řadě odlišuje celé naše technické oddělení. Budujeme vlastní vývojový tým, vyhledáváme technologie, testujeme je a školíme naše klienty z řad instalačních firem. Pro naše zákazníky máme servisní linku, která funguje od sedmi do osmnácti hodin večer. Instalační party k nám tak mohou prakticky kdykoliv zavolat a zeptat se. My jim poradíme a všechno potřebné vysvětlíme. Máme hlubokou znalost produktů GoodWe, protože jsme na výrobce napřímo navázáni.
Naše komunikace s výrobcem je už vysloveně na přátelské bázi, což přináší tu výhodu, že spoustu připomínek z trhu jsme schopni díky dobrým vztahům aplikovat do praxe i přímo ve výrobě. Dále organizujeme školení, máme vlastní reklamační oddělení a servisní středisko pro baterie firmy Pylontech, se kterou máme také dlouholetou a intenzivní spolupráci. Navíc díky tomu, že držíme náhradní díly, dokážeme tyto baterie ze zhruba 80 % opravovat sami. Z hlediska pozice jsme jedním z nejvýznamnějších dodavatelů na trhu, loňské tržby byly v řádech stovek milionů korun.
Velká část firem v poslední době řeší problémy s dodavateli, respektive s nedostupností různých komponent. jak se čipový hladomor a podobné problémy dotýkají vás?
Celá situace se začíná mírně zlepšovat, nicméně nedostatek součástek se nás významně dotkl loni. Výpadek výroby v Číně v řádu týdnů se přenese do zpoždění našich dodávek zákazníkům v řádech měsíců. Letos v dubnu byla na 2 měsíce kvůli COVIDu uzavřena celá Shangai, což také zásadně zpozdilo veškeré dodávky. Situace se zlepšuje a na očekávaný podzimní nápor tak budeme o něco lépe připraveni. Zdaleka se ale nedá říct, že budeme schopni uspokojit veškerou tržní poptávku. K takové situaci bychom se chtěli významně přiblížit v průběhu příštího roku.
Očekáváte nějaké změny v legislativě, které by podpořily rozmach fotovoltaických elektráren jak pro fyzické osoby, tak i pro firmy?
Zásadní změny asi očekávat nemůžeme, Nová zelená úsporám je dobře nastavena a už i odladěna. Údajně by snad měla přijít novela, kdy nové elektrárny do 20 kW nebudou potřebovat licenci, ale není to zatím jisté. V tuto chvíli je jako mikrozdroj brána elektrárna do 10 kW. V rámci firem je větší poptávka po řešeních 20 – 30 kW, kam jdou aktuálně dotace z Modernizačního fondu a z dalších nástrojů jak státní, tak i unijní podpory. Jako novinku budeme brzy představovat 15 – 30 kW hybridní asymetrické měniče ET-series pro menší firmy. Ty by měly dorazit na testování letos v září, doufáme, že v prodeji budou v následujících měsících. Firmy tyto technologie již znají a jen se potřebují dostat na zmíněný výkon.
Co se letos nejvíce povedlo a jaké jsou ve vaší společnosti plány pro zbytek roku?
Povedlo se toho dost. Musím zmínit jednak personální rozšíření, jak u techniků, tak i v administrativě. Posílili jsme také náš obchodní tým. Abychom uspokojili zájem všech našich zákazníků, podnikáme řadu kroků, které by nám měly výrazně pomoci navýšit naše kapacity. Sídlo firmy a naše sklady stěhujeme do větších prostor kousek od Prahy, navyšujeme objednávky a pracujeme na přechodu na nový ERP systém a nový e-shop. Velkou radost nám dělá (už zmíněná) služba BayWa r.e. monitoring. Ta nás jednoznačně posouvá dopředu.
